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   如果零售商能夠了解到消費(fèi)者的心思，那么他們就能夠成為快樂的人。但盡管他們竭盡所能，關(guān)于購物習(xí)慣的一些問題仍舊難以找出答案。什么時(shí)候才是接近店中購物者的******時(shí)機(jī)呢?哪種店面設(shè)計(jì)能夠******程度的誘使購物者進(jìn)行消費(fèi)呢?

   大多數(shù)的零售商對(duì)每個(gè)人所采用的銷售方式都是相同的，但卻也有五種類型的購物者是完全不同的。詹森?坎普是伊維森零售連鎖的管理主管。他指導(dǎo)一家英國調(diào)查公司，對(duì)超過3000位進(jìn)入300所零售機(jī)構(gòu)購物的消費(fèi)者進(jìn)行了調(diào)查，從而進(jìn)行了詳盡的消費(fèi)群劃分。如果你能夠?qū)M(jìn)入店面的消費(fèi)者所屬類型加以正確的區(qū)分，并作出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，那么你就能夠運(yùn)用合適的銷售技巧來推動(dòng)銷售業(yè)績。

類型一：打發(fā)時(shí)間者

特征：快速地在店面中走動(dòng)

瀏覽店面中的大部分陳列產(chǎn)品

在店面中所花的時(shí)間很短

試用產(chǎn)品的幾率很小

舉例：一個(gè)人或者一群人到處閑逛，以打發(fā)中午的閑暇時(shí)光。

銷售者技巧：過多的相互影響可能反倒會(huì)使得這些打發(fā)時(shí)間者產(chǎn)生疏遠(yuǎn)的情緒，所以不妨就讓他們?cè)谧约旱臅r(shí)間內(nèi)自行瀏覽店面內(nèi)的貨物。然而，這類的消費(fèi)者會(huì)很容易受到鮮明的店面布置以及陳列風(fēng)格的影響。如果這一點(diǎn)能夠抓住他們，那么他們就很有可能在其他的時(shí)間成為回頭客，再次光顧店面進(jìn)行購物。

類型二：愉快搜尋者

特征：在店面中待得時(shí)間較長

在他們所感興趣的產(chǎn)品區(qū)移動(dòng)速度會(huì)明顯減慢

會(huì)觀察很多類型的產(chǎn)品

容易受到導(dǎo)購者的影響

他們的身上帶有這一種急迫感，似乎他們必須在限定的時(shí)間內(nèi)買到商品

舉例：這類的購物者大多是在拿到薪水之后或者是獲知店家有優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)會(huì)有所行動(dòng)。

銷售者技巧：此類購物者對(duì)于所要購買的產(chǎn)品并沒有一個(gè)明確的想法，他們只是想要花錢來買到一些東西。愉快搜尋者從商業(yè)角度來說對(duì)于零售商是非常重要的一個(gè)群體。他們希望獲得有關(guān)消費(fèi)的一些有力的建議，所以銷售者與他們做一些交流和指導(dǎo)對(duì)于將這一群體轉(zhuǎn)化為購物者來說是至關(guān)重要的。

類型三：常見瀏覽者

特征：瀏覽店面中的大多數(shù)陳列區(qū)

比打發(fā)時(shí)間類型購物者移動(dòng)的速度慢

可能會(huì)試用產(chǎn)品，但并不是全神貫注

舉例：這類消費(fèi)者將購物作為填補(bǔ)閑暇的休閑活動(dòng)

銷售者技巧：有時(shí)候常見瀏覽者喜歡一個(gè)人閑逛。過分熱情的詢問或者提供幫助會(huì)促使他們離開店鋪。通常一聲熱情的“您好”或者“歡迎您的光顧”就足夠了。如果他們需要獲得幫助時(shí)，他們就會(huì)直接來尋求導(dǎo)購者的支持。

類型四：產(chǎn)品癡迷者

特征：走進(jìn)店鋪之后，會(huì)直接走向特殊的陳列區(qū)或者門類區(qū)域

一旦進(jìn)入所尋找產(chǎn)品的陳列區(qū)，他們的速度會(huì)放緩，并且?guī)в心康男缘膶ふ?

會(huì)觸摸多個(gè)產(chǎn)品，但他們卻只對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品投入更多的關(guān)注

舉例：野釣鯉魚的釣手會(huì)對(duì)野營帳篷更感興趣。

銷售者技巧：產(chǎn)品癡迷者通常是要尋找一件確定的產(chǎn)品，他們并不是必須要去購物。然而，如果他們想要獲取幫助，那么零售商的作用就會(huì)顯得至關(guān)重要了。如果他們?cè)敢猓p方就能夠進(jìn)一步地交流。如果他們不愿意，那么就讓他們自己選購。這類購物者再次光臨店鋪的幾率相當(dāng)大。

類型五：目的性購物者

特征：在店鋪中移動(dòng)速度快，直到找到他們所需要的某一產(chǎn)品

有可能事先曾經(jīng)獲取過產(chǎn)品的信息

進(jìn)入產(chǎn)品陳列區(qū)，他們就只會(huì)試用所需要的產(chǎn)品

舉例：帶有特定購物目的的消費(fèi)者。

銷售者技巧：這是一個(gè)轉(zhuǎn)化率最高的消費(fèi)群體——換句話說，這群人最有可能購物。導(dǎo)購者應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品有清楚的了解，并時(shí)刻準(zhǔn)備給予這一群體以建議。對(duì)這一消費(fèi)群花費(fèi)一定的時(shí)間是最有可能將產(chǎn)品銷售出去的。

 原文：Angling International   譯者：柳明